بازاریابی محصول:
با توجه به مدرسه بازرگانی هاروارد، بزرگترین مشکلی که شرکت ها هنگام عرضه یک محصول جدید با آن مواجه می شوند، عدم آمادگی کامل است.
به همین دلیل، هر سال تا 30000 محصول جدید عرضه می شود و حداقل 95 درصد آنها با شکست مواجه می شوند.
در حالی که محصولات ممکن است به دلایل زیادی شکست بخورند، یک استراتژی بازاریابی قوی محصول می تواند به کاهش بسیاری از عوامل خطر و افزایش موفقیت شما کمک کند.
بازاریابی محصول چیست؟
بازاریابی محصول کل فرآیند ارائه یک محصول جدید به بازار است، از تحقیق و توسعه تا عرضه و فراتر از آن.
این توسط شرکت ها در هر اندازه با هدف نهایی درک و رفع نیازهای محصول مشتریان استفاده می شود.
چه اولین محصول خود را راه اندازی کنید و چه در حال راه اندازی پنجاهمین محصول خود، یک برنامه بازاریابی قوی محصول می تواند چیزی باشد که برای پیشبرد موفقیت خود به آن نیاز دارید.
مزایای بازاریابی محصول
مزیت اصلی بازاریابی محصول افزایش فروش است. با این حال، یک استراتژی بازاریابی موثر محصول می تواند مزایای بیشتری نسبت به سود «فقط» داشته باشد.
اول و مهمتر از همه، بازاریابی محصول می تواند به شما کمک کند تا محصول خود را در بازار برای هدف گذاری موفق و ضایعات تبلیغاتی کمتر قرار دهید.
یک استراتژی مناسب به سؤالاتی مانند “چه شکاف محصول باید پر شود؟” پاسخ می دهد. و “چگونه محصول من از رقبا متمایز است؟”
با بازاریابی محصول، شما همچنین درک عمیق تری از پایگاه مشتری خود به دست می آورید.
- مخاطب شما کیست؟
- چی میخرن؟
- دلیل اصلی آنها برای خرید چیست؟
با ایجاد چنین شخصیت های خریدار، می توانید ارزش پیشنهادی خود را تا 82 درصد افزایش دهید .
سپس، برای تکمیل همه چیز، می توانید بینش های جدیدی در مورد رقبای خود باز کنید. در حالی که این اغلب یک نگرانی بزرگ برای مشاغل کوچکتر نیست، تا 90 درصد از شرکت های Fortune 500 از “هوش رقابتی” استفاده می کنند – که باید برای ارزش آن چیزی بگوید. اگر می خواهید رشد کنید، تا زمانی که هنوز می توانید از رقبای خود پیشی بگیرید.
نمونه هایی از بازاریابی محصول
قبل از اینکه وارد استراتژی های خود شویم، بیایید به دو برند با کمپین های بازاریابی موفق محصول نگاه کنیم.
1- Poo Pourri
پو پوری نمونه‌ای عالی از برندی است که بازاریابی محصول را برای یک موضوع شرم‌آور و تابو (یک اسپری توالت که بوهای نامطبوع مرتبط با حمام را از بین می‌برد.) اجرا می‌کند. این کار را با شوخ طبعی و قابل اعتماد انجام می‌دهد، زیرا در نهایت، همه مدفوع می‌کنند.
آنها محصول خود را به خوبی قرار دادند.
اولین تبلیغ ویدیویی آنها نه تنها در سال 2013 به عنوان پنجمین ویدیوی پربیننده در این پلتفرم رتبه بندی شد، بلکه باعث شد تا این برند طرفدارانی را به خود جلب کند که طی سال ها به رشد خود ادامه داده است.
نمونه ای از بازاریابی محصول موثر از پو پوری.
برندهای دیگر، حتی آنهایی که محصولات تابو کمتری دارند، چگونه می توانند از موفقیت پو پوری درس بگیرند؟
اول از همه، پلتفرم خود را پیدا کنید و سخت پیش بروید. پو پوری در سال‌های اولیه‌اش از تبلیغات ویدیویی استفاده کرد تا همچنان دنبال‌کنندگان خود را افزایش دهد. این شامل تبلیغات تلویزیونی و آنلاین بود که در آن نام تجاری توانست با شوخ طبعی جلوی پاکت را بگیرد.
این برند همچنین از شخصیت های مشتری به نفع خود استفاده کرد. درست است، همه مدفوع می کنند. با این حال، همه افراد نیاز به اسپری توالت را احساس نمی کنند.
در عوض، تبلیغات آنها بازارها و موقعیت‌های خاصی را هدف قرار می‌داد تا واقعاً هدفشان را به خانه هدایت کند.
2- Tesla
وقتی به تسلا فکر می کنید، چه چیزی به ذهنتان می رسد؟ ماشین های برقی انرژی پاک. نیروی خورشیدی.
همسویی ذهنی شما از تسلا با این کلمات کلیدی و سایر کلمات کلیدی در فضای انرژی پاک به یک دلیل ساده است: آنها کل هویت خود را، از جمله استراتژی بازاریابی هر محصول، حول بیانیه برند خود ایجاد کردند.
تنها بخشی از بیانیه برند تسلا به شرح زیر است:
تسلا نه تنها وسایل نقلیه تمام الکتریکی، بلکه محصولات تولید و ذخیره انرژی پاک را با مقیاس‌پذیری بی‌نهایت می‌سازد. تسلا بر این باور است که هر چه جهان سریع‌تر به سوخت‌های فسیلی اتکا نکند و به سمت آینده‌ای با انتشار صفر حرکت کند، بهتر است.
نمونه ای از بازاریابی محصول موثر از تسلا.
تسلا به طور موثر بازار خودروهای برقی را به هم زد. البته می‌دانست که مخاطبان هدفی در این فضا دارد، اما هرگز از بیانیه برند خود در هنگام توسعه خودروهای الکتریکی و سایر محصولات انرژی پاک تغییری نکرد.
آن موفقیت چگونه به نظر می رسید؟ تسلا در حال حاضر حدود 75 درصد از سهم بازار خودروهای الکتریکی را به خود اختصاص داده است و مدل 3 آن پرفروش‌ترین خودرو در سراسر جهان در سال 2021 است.
6 استراتژی بازاریابی محصول برای رشد کسب و کار شما
اگر شما هیجان زده هستید که مانند مثال های بالا یک داستان موفقیت آمیز باشید، این شش استراتژی بازاریابی محصول را در نظر بگیرید.
1- جفت شدن با بازاریابی محتوای قوی
آیا تا به حال فکر کرده اید که محصول شما برای بازاریابی محتوا “خسته کننده” است و نمی تواند تأثیر بگذارد؟ دوباره فکر کن!
Blendtec، فروشنده بلندرهای مسکونی و تجاری، مجموعه‌ای از ویدیوها را با هدف سرگرم‌کننده کردن محصول خسته‌کننده خود راه‌اندازی کرد. این سریال “آیا ترکیب می شود؟” نام داشت و دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد.
این شرکت اقلام مختلف غیرقابل خوردن را در مخلوط کن های خود به عنوان راهی برای تزریق کنجکاوی و شوخ طبعی به خط تولید خود آزمایش می کند.
نمونه ای از بازاریابی محتوای قوی از Blendtec.
نتیجه؟ افزایش 700 درصدی فروش در سه سال اول.
در حالی که استراتژی بازاریابی محتوای شما نباید خیلی عجیب باشد، اما می تواند به همان اندازه موفق باشد. انواع محتوای زیادی برای گنجاندن در استراتژی شما وجود دارد، از جمله:
پست های وبلاگ
فیلم های
پادکست ها
اینفوگرافیک
کاغذهای سفید
راهنمای دانلود
شما فقط باید مطمئن شوید که بازاریابی محتوای شما قانع کننده است.
ابتدا درک کنید که مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند.
دوم، روی نقاط درد آنها فشار بیاورید.
این درد را از طریق داستان سرایی برانگیخت.
برای حل مشکل آنها پیشنهاد دهید.
تا زمانی که این چهار نقطه را لمس کنید، استراتژی بازاریابی محتوای شما شروعی قوی خواهد داشت.
2- یک برنامه راه اندازی محصول ایجاد کنید
عرضه محصولات همیشه طبق برنامه پیش نمی رود.
به گفته گارتنر، 45 درصد از عرضه محصولات با حداقل یک ماه تاخیر انجام می شود. این می تواند منجر به اثر دومینوی نتایج ضعیف شود.
اگرچه این قرص تلخی است، اما باید انگیزه کافی برای سرمایه گذاری در یک برنامه بازاریابی محصول واضح و دقیق به شما بدهد.
باید مؤثر، به موقع و موفق باشد و این سه مرحله را در نظر بگیرید:
پیش از راه اندازی.
راه اندازی.
پس از راه اندازی.
پیش از راه اندازی به شدت بر تحقیق و توسعه متمرکز است. در نظر بگیرید که صنعت شما چگونه است، مشتریان شما چه کسانی هستند و محصول شما چه چیزی می تواند ارائه دهد که هیچ چیز دیگری نمی تواند ارائه دهد.
این مرحله همچنین مستلزم درگیری شدید با آزمایش بتا و دقیق کردن پیام های شما به مخاطبان هدف است.
چه نقاط درد غیرمنتظره ای در طول بتا ایجاد می شود؟
بازخورد چگونه است؟
چه چیزی را می توانید در محصول یا پیام خود بهبود بخشید؟
راه اندازی همه چیز در مورد رساندن پیام به مخاطب مناسب است. این بدان معنی است که بهترین کانال ها را برای دستیابی به بازار هدف خود انتخاب کنید و حتی چندین رویداد آنلاین و حضوری را برای ایجاد سر و صدا میزبانی کنید.
در نهایت، پس از راه اندازی از شما می خواهد که اهداف خود را در مقابل واقعی ارزیابی کنید. آیا آنطور که انتظار داشتید اجرا کردید؟ اگر نه، چرا؟
پرتاب اولیه ضعیف ضرر نیست. مهم است که در طول پس از عرضه، شتاب خود را از دست ندهید و در نهایت، تمرکز خود را به حفظ مشتریانی که دارید معطوف کنید.
3- مشتریان فعلی خود را مجدداً هدف قرار دهید
چرا؟
مشتریان فعلی شما بزرگترین منبع درآمد شما خواهند بود. تنها با افزایش 5 درصدی در حفظ مشتری، می توانید درآمد شرکت را 25 درصد تا 95 درصد افزایش دهید .
در حالی که خدمات مشتری نقش بزرگی در نرخ های حفظ بازی می کند، مرحله مهمی نیز وجود دارد که مشتریان فعلی شما را مجدداً هدف قرار دهید . یعنی بازاریابی مستقیم برای آنها برای رفع نیازهای آنها و ایجاد احساس وفاداری به برند.
این چگونه به نظر میرسد؟
چند راه برای هدف گیری مجدد مشتریان فعلی عبارتند از:
کمپین های تبلیغاتی سفارشی برای مشتریان قبلی و فعلی ایجاد کنید. اینها باید به شدت بر وفاداری به برند و رضایت مشتری تمرکز کنند. چه چیزی باعث بازگشت مشتریان می شود؟ روی آن سرمایه گذاری کنید.
برای مشتریانی که در بازه‌های زمانی مختلف خرید نکرده‌اند، یک کمپین ایمیل هدف‌گیری مجدد بسازید . با استفاده از بخش‌بندی، کمپین‌های مختلفی برای مشتریانی ایجاد کنید که در دوره‌های زمانی مختلف خرید نکرده‌اند (مثلاً در 3 ماه گذشته، در 6 ماه گذشته و غیره)
در کمپین‌های هدف‌گیری مجدد با شدت بیشتری پیشنهاد دهید. در نظر داشته باشید که مشتریانی که قبلاً تبدیل شده اند، بیشتر از مشتریان جدید تبدیل می شوند. این بدان معناست که شما می توانید هزینه به ازای هر تبدیل (CPC) بالاتری برای هدف گذاری مجدد کمپین ها داشته باشید.
در نهایت، هدف استراتژی هدف‌گیری مجدد شما این است که به مشتریان یادآوری کنید که چرا در وهله اول از شما خرید کرده‌اند. بر تجربه اولیه آنها و ارزشی که محصول شما ارائه می دهد تأکید زیادی داشته باشید.
4- آدرس نقاط درد مشتری
در نظر بگیرید که 63 درصد از مصرف کنندگان B2C و 76 درصد از مشتریان B2B انتظار دارند که کسب و کارها نیازهای خود را پیش بینی کرده و به آنها رسیدگی کنند. این ارزش واقعی درک نکات دردناک مشتریان و پرداختن به آنها با محصولات و خدماتتان است.
درد بخش مهمی از هر استراتژی بازاریابی است، اما یکی از مواردی است که اغلب در تجارت الکترونیک نادیده گرفته می شود. چرا درد بسیار مهم است :
- درد می تواند به حرکت مشتری برای اقدام کمک کند.
- همچنین می تواند احساس آرامش را در مشتری ایجاد کند.
- درد می تواند قیف تبدیل را سفت کند.
- درد می تواند نرخ تبدیل را بهبود بخشد.
همانطور که در بخش بازاریابی محتوا ذکر شد، کلید یک استراتژی بازاریابی محصول موفق این است که درد مشتری خود را شناسایی کنید، درد را به آنها یادآوری کنید و سپس راه حل درد را به آنها نشان دهید.
این بینش ها از یک استراتژی تحقیقات بازار قوی که شامل تحقیق کلمات کلیدی، تجزیه و تحلیل نظرات رقبا و نظرسنجی از مشتریان است، به دست می آید.
برای مثال قدوبا را در نظر بگیرید. آنها می‌دانند که هزینه‌های اضافی برای افزونه‌های محبوب، مانند guacamole یا queso، برای پایگاه مشتریانشان دردسرساز است. بنابراین، آنها هزینه اضافی دریافت نمی کنند:
نمونه ای از پرداختن به نقاط درد مصرف کننده از قدوبا.
با این حال، نقاط درد با خرید محصول شما متوقف نمی شود. همچنین باید برای زمانی که مشتریان شما به عنوان بخشی از سفر معمول خدمات مشتری درد را تجربه می کنند، برنامه ای داشته باشید. به عنوان مثال، مشکل در محصول.
این شامل نظارت بر نظرات مشتریان، ارائه چت زنده با نمایندگان خدمات مشتری ، و خواندن نتایج نظرسنجی های مشتریان است.
5- ارزیابی مجدد و بهبود موقعیت محصول
فقط به این دلیل که محصول خود را عرضه کرده اید، به این معنی نیست که باید به بازارهای انتخابی قبلی و تاکتیک های بازاریابی پایبند باشید. در واقع، راه اندازی ممکن است یک بازار احتمالی جدید برای محصول شما یا حتی یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد را به شما نشان داده باشد.
قبل از راه‌اندازی، شما و تیم محصولتان به سؤالات زیر پاسخ می‌دهید:
چرا این محصول ساخته شده است؟
این محصول برای چه کسانی ساخته شده است؟
این محصول چه چالش هایی را برطرف می کند؟
چه چیزی این محصول را منحصر به فرد می کند؟
پس از راه‌اندازی، زمان آن رسیده است که در نظر بگیرید آیا پاسخ‌هایی که شما و تیمتان دریافت کرده‌اید درست است یا خیر. اگر نه، پاسخ های جدید چگونه هستند و چه تفاوتی با طرح اصلی دارند؟
این تفاوت می تواند ایده کاملا جدیدی برای تغییر موقعیت محصول خود در بازار همیشه در حال تغییر به شما بدهد.
زمان تغییر مکان و نحوه انجام آن بسیار به محصول و هزینه های مربوطه بستگی دارد. چند نمونه از تغییر موقعیت یک محصول غیرانتفاعی شامل بسته بندی مجدد، بازاریابی مجدد آن برای مخاطبان مختلف یا حتی افزودن ویژگی های جدید است.
خوشبختانه، شما ارزش بینش مشتری و بازخورد آنها را دارید – که در طول عرضه اولیه محصول در دسترس شما نبود. از این برای اجرای یک استراتژی کامل موقعیت یابی محصول استفاده کنید.
6- تغییری در ساختار قیمت گذاری خود در نظر بگیرید
راه دیگر برای تغییر موقعیت محصول خود این است که تغییری در ساختار قیمت گذاری خود در نظر بگیرید. اگر بازدهی کمتر از سود را در محصول خود مشاهده می کنید، مفید است.
تغییر در قیمت شما می تواند به سادگی کاهش (یا افزایش) قیمت یا اجرای تبلیغات انحصاری باشد.
همچنین می‌توانید شرکت‌هایی مانند Peloton و صدها شرکت دیگر را دنبال کنید که با موفقیت رویکرد «خوب-بهتر-بهترین» را برای قیمت‌گذاری پیاده‌سازی کردند.
به طور خلاصه، استراتژی قیمت گذاری خوب-بهتر-بهترین شامل سه سطح از یک محصول با افزایش ارزش است. این به شما امکان می‌دهد محصول خود را برای مشتریان جدید در دسترس‌تر کنید و در عین حال هزینه‌های بیشتری را برای مشتریانی که بیشتر می‌خواهند افزایش دهید.
نمونه ای از ساختار قیمت گذاری از Peloton.
برای ادامه با مثال Peloton، چهار گزینه برای انتخاب وجود دارد:
دوچرخه پلوتون (از 1195 دلار شروع می شود).
Peloton Bike+ (شروع از 1995 دلار).
The Peloton Tread (شروع از 2345 دلار).
Peloton Tread+ (شروع قیمت از 4295 دلار).
در حالی که دوچرخه پلوتون و آج پلوتن محصولات منحصر به فردی هستند، اما هنوز یک تجربه را برای مشتری ارائه می دهند: یک دستگاه تمرین خانگی.
با ارائه محصول خود در قیمت های مختلف، محصول را به روی مشتریان بیشتری باز می کنید. این می تواند گام خوبی برای شرکت هایی باشد که امیدوارند به بازارهای بیشتری نفوذ کنند.
سوالات متداول بازاریابی محصول
چهار نوع محصول چیست؟
چهار طبقه بندی محصول وجود دارد که همه آنها می توانند از بازاریابی محصول بهره مند شوند. آنها کالاهای راحتی، کالاهای خرید، کالاهای تخصصی و کالاهای ناخواسته هستند.
چه شرکت هایی می توانند از بازاریابی محصول سود ببرند؟
اگر فکر می کنید که کسب و کار شما نمی تواند از بازاریابی محصول منتفع شود، در اشتباه هستید. شرکت ها با هر اندازه و پیکربندی می توانند از یک رویکرد برنامه ریزی شده برای عرضه و فروش محصول بهره مند شوند.
انواع بازاریابی محصول چیست؟
بیش از 20 فعالیت بازاریابی وجود دارد که می توانند تحت بازاریابی محصول قرار گیرند. اینها شامل تبلیغات، برندسازی، مدیریت محصول، توسعه محصول، فروش و ارتقاء هستند.
تفاوت بین بازاریابی و بازاریابی محصول چیست؟
بازاریابی محصول زیرمجموعه ای از بازاریابی است. بازاریابی یک اصطلاح گسترده تر است که شامل فعالیت هایی مانند ارتباطات بازاریابی، عملیات و مدیریت پروژه می شود.
استراتژی های بازاریابی محصول: نتیجه گیری
از توسعه محصول گرفته تا تجزیه و تحلیل مشتری تا راه اندازی، یک استراتژی بازاریابی محصول می تواند اطمینان حاصل کند که شما در یک جدول زمانی مشخص به تمام نقاط عطف رسیده اید.
به نوبه خود، می توانید محصول خود را به موقع عرضه کنید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
تا زمانی که شما یک برنامه بازاریابی محصول قوی دارید (برنامه ای که خطرات را کاهش می دهد و نیازهای مشتری را پیش بینی می کند )، شروع بهتری نسبت به اکثر شرکت ها خواهید داشت.
به نظر شما کدام استراتژی بازاریابی محصول برای معرفی محصول جدید و آینده شما موثرتر خواهد بود؟
منبع:
