بازاریابی متمایز (Differentiated Marketing) چیست و چرا اهمیت دارد؟
بازاریابی متمایز می تواند راهی باشد که می خواهید به سمت پایین بروید (روی خریداران ایده آل خود تمرکز کنید) یا بخش جدیدی از مشتریان را هدف قرار دهید.
در حالی که اغلب گران تر از تبلیغات انبوه است، استفاده از تقسیم بندی مشتری برای تقسیم مخاطبان می تواند به شما کمک کند تا خریداران خود را به طور موثرتری هدف قرار دهید.
با محدود کردن مواردی که برای یک گروه خاص جذاب است، علایق و نگرانی‌هایشان، می‌توانید محصولات و خدمات متناسب با نیازهای آنها را توسعه دهید. سپس، همه برنده می‌شوند: شما یک مخاطب اصلی از خریدارانی دریافت می‌کنید که به احتمال زیاد به محصول شما علاقه دارند، و مشتریان بالقوه شما محصولات/خدماتی را دریافت می‌کنند که متناسب با سبک زندگی آنها باشد.
در ادامه بخوانید تا بدانید بازاریابی متمایز چیست، چگونه از آن در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید و نمونه هایی از برندهای برتر را کشف کنید.
بازاریابی متمایز چیست و چرا مفید است؟
بازاریابی متمایز نوعی استراتژی بازاریابی است که شامل ایجاد برنامه های بازاریابی مختلف برای بخش های مختلف مشتریان می شود. این رویکرد به شما این امکان را می‌دهد که هر گروه را با پیام‌ها و پیشنهادهایی که بیشتر مرتبط با آنها هستند هدف قرار دهید.
بازاریابی متمایز می تواند مفید باشد زیرا به کسب و کارها اجازه می دهد منابع خود را روی بخش هایی متمرکز کنند که به احتمال زیاد تبدیل می شوند و در نتیجه استفاده کارآمدتر از بودجه بازاریابی و بازگشت سرمایه (ROI) بالاتر است.
علاوه بر این، کسب‌وکارها با تنظیم پیام‌ها به بخش‌های خاص، می‌توانند ارتباط شخصی‌تری با مشتریان خود ایجاد کنند و رضایت و وفاداری مشتری را در حین ایجاد پایگاه مشتری خود بهبود بخشند.
شما می توانید تقسیم بندی مشتری را به روش های مختلفی پیاده سازی کنید، از جمله:
- سن
- جنسیت
- محل
- سرگرمی ها
چندین ویژگی کلیدی بازاریابی متمایز وجود دارد:
1- تقسیم بندی :
کسب و کارها ابتدا باید بخش های متمایز مشتری را که می توانند هدف قرار دهند، شناسایی کنند.
2- هدف گذاری:
هنگامی که بخش ها را شناسایی کردید، کسب و کارها باید پیام ها و پیشنهادات سفارشی را برای هر کدام ایجاد کنند. این تضمین می کند که مشتریان مناسب پیام مناسب را دریافت می کنند. همچنین باید کانال های مناسب را پیدا کنید. به عنوان مثال، ممکن است از استراتژی های مختلف تقسیم بندی ایمیل مارکتینگ برای دسترسی به گروه های مختلف استفاده کنید.
3- شخصی سازی:
بازاریابی متمایز همچنین شامل شخصی سازی تجربه مشتری تا حد امکان است. این به معنای فراتر رفتن از سفارشی کردن پیام ها و پیشنهادات است. این شامل ایجاد یک تجربه واقعا منحصر به فرد است که نیازهای خاص هر بخش مشتری را برآورده می کند.
بازاریابی متمایز در مقابل بازاریابی غیرمتمایز
بازاریابی متمایز یک استراتژی است که بر ایجاد تجربیات استثنایی مشتری تمرکز دارد. این در مورد ایجاد درک عمیق از مشتریان و نیازهای آنها و سپس ایجاد محصولات و خدماتی است که این خواسته ها را به گونه ای که هیچ کس دیگری نمی تواند برآورده کند.
در مقابل، بازاریابی تمایز نیافته رویکردی یکسان برای همه دارد. این در مورد تولید انبوه محصولات و خدمات و سپس فروش آنها به افراد بیشتری است. هدف این است که پیام خود را تا حد امکان به افراد بیشتری برسانید، صرف نظر از اینکه پیام شما با آنها طنین انداز می شود یا نه.
تصویر زیر این تفاوت ها را به خوبی نشان می دهد.
چگونه بازاریابی متمایز می تواند از استراتژی بازاریابی شما حمایت کند
رویکردهای بازاریابی متمایز می توانند با کمک به شما در دستیابی موثرتر به مخاطبان هدف، استراتژی بازاریابی شما را مشخص کنند.
برای مثال تصور کنید شرکتی هستید که هم پوشاک مردانه و هم زنانه می فروشید. می‌توانید از بازاریابی متمایز برای هدف قرار دادن مشتریان زن خود با تبلیغاتی استفاده کنید که بر جنبه‌های احساسی لباس شما تمرکز دارد، مانند اینکه چگونه باعث می‌شود آنها احساس اعتماد به نفس و زیبایی بیشتری داشته باشند. در همین حال، می‌توانید مشتریان مرد خود را با تبلیغاتی که بر جنبه‌های عملی لباس‌تان، مانند دوام و شیک بودن آن تمرکز دارد، هدف قرار دهید.
البته، اگر اطلاعات بخش مشتری شما نشان دهد که بهتر است موضوع را برای آن دو گروه ورق بزنید، این نیز کارساز است. بازاریابی متمایز در مورد ملاقات با مشتریان شما در جایی است که آنها هستند، بر اساس داده های سخت، نه بر اساس فرضیات.
در صورت تمایل می توانید بازاریابی متمایز را نیز در نظر بگیرید:
- بهبود حاشیه
- جایگاه/مخاطبان جدید پیدا کنید
- افزایش هدف برای بازاریابی موثرتر
- بازیابی/به دست آوردن مزیت رقابتی
با این حال، هنگام توسعه یک استراتژی بازاریابی متمایز، ابتدا باید بازار(های) هدف را شناسایی کنید. هنگامی که بازار(های) هدف مشخص شد، می توانید پیام ها و پیشنهاداتی را که به آنها اختصاص دهید ایجاد کنید. با تصمیم گیری در مورد پیام رسانی، می توانید از طریق کانال های مختلف از جمله تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم شروع به دستیابی به مشتریان کنید.
این دقیقاً همان کاری است که شرکت مهندسی Woodward and Curran انجام داد . این شرکت طیف گسترده ای از خدمات را ارائه می دهد که در نتیجه نیاز به استراتژی های بازاریابی متفاوت برای هر نوع مشتری برای هدف قرار دادن مشتریان مناسب است.
وودوارد و کوران برای تکمیل نظرسنجی‌های ادراک برند برای درک رفتار خریدار و نقاط دردسر خاص آنها زمان صرف کردند. این به شرکت اجازه داد تا به اعتراضات مصرف کنندگان رسیدگی کند و بر آن غلبه کند و برنامه های بازاریابی و محتوا را در بهترین کانال ها برای دستیابی به مخاطبان خود ارائه دهد.
برای مثال، شرکت‌های Fortune 100 را با بازاریابی شخصی‌شده و چند کاناله هدف قرار داد و با استفاده از توزیع محتوای LinkedIn در مقابل مخاطبان گسترده‌تر و مبتنی بر جغرافیا قرار گرفت.
آیا بازاریابی متمایز برای مخاطبان شما مناسب است؟
قبل از اینکه تصمیم بگیرید که آیا بازاریابی متمایز برای کسب و کار شما مناسب است یا خیر، باید مخاطبان خود و آنچه را که به دنبال آن هستند درک کنید. بازاریابی متمایز راه حلی برای همه نیست، بنابراین باید به دقت بررسی کنید که آیا این روش برای شرکت شما مناسب است یا خیر.
در اینجا مواردی وجود دارد که باید هنگام تصمیم گیری در مورد اینکه آیا بازاریابی متمایز برای مخاطبان شما مناسب است یا خیر، در نظر داشته باشید:
1- بازار هدف شما کیست؟ اگر می‌خواهید جایگاه خود را اصلاح کنید، پروفایل‌ها، آواتارها یا سفرهای مشتری ایجاد کنید تا به وضوح مخاطبان هدف خود را درک کنید.
2- بازار هدف شما چه نیازهایی دارد که می توانید با محصولات یا خدمات خود برطرف کنید؟
3- آیا می توانید بدون استراتژی بازاریابی متمایز به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید؟ محصولات شما ممکن است جذابیت بازار انبوه داشته باشند و بنابراین برای بازاریابی غیرمتمایز به روشی که کوکاکولا انجام می دهد، مناسب ترین هستند. به‌جای تقسیم‌بندی، شرکت نوشیدنی‌ها رویکرد کلی را برای دستیابی به مخاطبان بزرگ‌تری با همان پیام‌های ساده و مثبت اتخاذ می‌کند.
4- بودجه شما چگونه به نظر می رسد؟ بازاریابی متمایز گران است، اگرچه ممکن است نتایج بهتری نسبت به یک کمپین گسترده‌تر داشته باشد.
بهترین روش ها برای بازاریابی متمایز
هنگام ایجاد یک استراتژی بازاریابی متمایز، چند نکته کلیدی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. در زیر به برخی از آنها نگاه می کنیم:
1- بخش های مشتریان خود را بشناسید:
مهم است که درک خوبی از ویژگی های مختلف بخش های مختلف مشتریان خود داشته باشید. چه چیزی آنها را تحریک می کند؟ آنها به چه چیزی اهمیت می دهند؟ نقاط درد آنها چیست؟ پاسخ دادن به این سؤالات به شما کمک می کند تا پیام ها و پیشنهادات هدفمندی را ایجاد کنید که در هر گروه طنین انداز شود.
شما همچنین می توانید مشتریان خود را بر اساس جغرافیا، جمعیت شناسی، روانشناسی (نحوه زندگی مردم) و انواع رفتار تقسیم کنید.
2- پیشنهادات خود را تقسیم بندی کنید:
ایجاد پیشنهادات مختلف برای هر بخش به شما امکان می دهد مستقیماً با نیازها و خواسته های آن گروه خاص صحبت کنید. این باعث می شود آنها احساس کنند که شما آنها را درک می کنید، و زمانی که آنها احساس می کنند درک می شوند، به احتمال زیاد با شما تجارت می کنند. اگر در شناسایی گرایش‌های بخش مشکل دارید، ابزارهای تجزیه و تحلیل، مانند بخش‌بندی تجزیه و تحلیل Google ، می‌تواند به شما در درک بهتر جمعیت‌شناسی کمک کند.
3- به درک مشتری خود نگاه کنید:
مشتریان چگونه برند شما را درک می کنند و چگونه با رقبای شما مقایسه می شود؟ از نظرسنجی ها استفاده کنید تا درک کنید که مشتریان در مورد شما چه فکری می کنند و داده ها را تجزیه و تحلیل کنید. آیا این به شما ایده‌هایی می‌دهد که می‌تواند به شما کمک کند که برجسته شوید و مورد توجه مشتریان احتمالی قرار بگیرید؟ به عنوان مثال، اگر مشتریان شما احساس می کنند که محصولات شما قیمت بالاتری دارند اما نتیجه بهتری ارائه می دهند، آیا می توانید یک گروه درآمد بالاتر را هدف قرار دهید؟
پیام‌های خود را در کانال‌ها ثابت نگه دارید: حتی اگر مخاطبان مختلفی را هدف قرار می‌دهید، حفظ صدای برند ثابت در همه کانال‌های بازاریابی خود برای ایجاد شناخت و اعتماد در بین مشتریانتان از برند مهم است.
4- از کلمات کلیدی استفاده کنید:
با استفاده از ابزاری مانند Ubersuggest کلمات کلیدی را پیدا کنید و آنها را به هشتگ ها و محتوا اضافه کنید تا ترافیک ارگانیک را جذب کنید.
5- در نظر بگیرید که چه احساساتی را می‌خواهید برانگیزید:
کسب‌وکارها می‌توانند با ایجاد کمپینی که در سطح احساسی طنین‌انداز می‌شود، ارتباط قوی‌تری با بازار هدف خود ایجاد کنند و وفاداری و تبدیل‌ها را افزایش دهند.
6- مشتری خود را در جایی که هستند هدف قرار دهید:
به جمعیت شناسی بازار هدف خود، بودجه خود و پیامی که می خواهید با آن ارتباط برقرار کنید فکر کنید. با صرف زمان برای کشف اینکه کدام کانال برای کسب و کار شما بهترین کارایی را دارد، می توانید اطمینان حاصل کنید که تلاش های بازاریابی شما به احتمال زیاد موفقیت آمیز است.
نمونه های بازاریابی متمایز در عمل
یک مثال عالی از بازاریابی متمایز در عمل زمانی است که اپل یک مدل جدید آیفون ایجاد می کند. آنها گوشی را در اختیار گروه خاصی از مردم قرار می دهند که مایلند برای جدیدترین و به روزترین نسخه محصول پول بپردازند و مبلغی را برای آن دریافت کنند.
اپل همچنین با موارد زیر از رقبای خود جلوتر است :
- محدود کردن پیشنهادات محصولات خود
- اولویت دادن به سود به جای سهم بازار
- ایجاد انتظار با سخنرانی های کلیدی .
همانطور که Realist Market توضیح می دهد ، اپل در مورد مکان فروش محصولات خود انتخابی است. کانال های آن عبارتند از:
- مستقیم به مصرف کننده
- حامل های شبکه تلفن همراه شخص ثالث
- خرده فروشان و عمده فروشان
- فروشندگان ارزش افزوده
یکی دیگر از نمونه های بازاریابی متمایز Lululemon است. آنها علاقه مندان به یوگا و افرادی را که به دنبال وسایل ورزشی باکیفیت و مد روز هستند هدف قرار می دهند و علیرغم اینکه این یک جایگاه بسیار رقابتی است، هنوز از رقبا متمایز هستند. چگونه؟
بیایید از استراتژی بازاریابی 2020 آن به عنوان مثال استفاده کنیم.
چیپ ویلسون، بنیان‌گذار، از داده‌های جمعیت‌شناختی و تحقیقات بازار برای شناسایی بخش جدیدی از مشتریان استفاده کرد: افرادی که از زندگی سالم لذت می‌برند، عاشق سفر هستند و از استرس ناشی از کار رنج می‌برند. این مشتریان همچنین در تلاش برای ایجاد تعادل بین کار و زندگی هستند.
لولولمون همچنین دریافت که زنانی که یوگا انجام می‌دهند، لباس‌های مناسب و راحت می‌خواهند.
این بخش تازه شناسایی شده به افزایش ارزش برند Lulelemon تا 40 درصد کمک کرد و آن را در صدر سریع‌ترین برندهای در حال رشد در آن سال قرار داد.
در نهایت، اجازه دهید به شرکتی که اکثر ما با آن آشنا هستیم نگاهی بیندازیم: نایک. شرکت پوشاک ورزشی می داند که ورزش های مختلف مخصوص مناطق خاصی هستند . به عنوان مثال، در ایالات متحده، نایک محصولات بسکتبال و فوتبال را به بازار عرضه می کند.
سوالات متداول
تفاوت بین بازاریابی متمایز و بازاریابی غیرمتمایز چیست؟
بازاریابی متمایز تماماً در مورد تنظیم پیام شما با نیازهای مخاطبان است، در حالی که بازاریابی غیرمتمایز رویکرد کلی تری دارد. کسب و کارهایی که از بازاریابی متمایز استفاده می کنند می توانند با هدف قرار دادن گروه های مشتریان خاص با کمپین های هدفمند به نتایج بهتری دست یابند.
مزایای بازاریابی متمایز چیست؟
مزیت اصلی بازاریابی متمایز این است که به شرکت ها اجازه می دهد محصولات یا خدمات خود را بهتر با نیازهای خاص گروه های مختلف مشتریان مطابقت دهند. این امر می تواند منجر به افزایش فروش و سطوح بالاتر رضایت مشتری شود.
بازاریابی متمایز همچنین می تواند تصویر منحصر به فرد و متمایزتری از برند را برای یک شرکت ایجاد کند که می تواند به ایجاد وفاداری به برند و افزایش سهم بازار کمک کند.
چه شرکت هایی از استراتژی بازاریابی متمایز استفاده می کنند؟
Lululemon، Nike و Apple تنها برخی از شرکت هایی هستند که از استراتژی بازاریابی متمایز استفاده می کنند. با توجه به آنچه گفته شد، تقریباً هر شرکت بزرگی با بخش های مشتری مشخص شده می تواند از استفاده از آن بهره مند شود. برخی از محصولات با سهم بازار و جذابیت انبوه، مانند کوکاکولا، از بازاریابی متمایز برای یک پیام مثبت ساده و کلی اجتناب می کنند.
نتیجه گیری:
بازاریابی متمایز ابزاری ضروری برای کسب و کارها است تا مخاطبان خود را بهتر هدف قرار دهند. با تقسیم بندی بازار خود و ایجاد یک آمیخته بازاریابی منحصر به فرد برای هر بخش، می توانید به طور مؤثرتری به مشتریان هدف خود دسترسی پیدا کنید و آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما را خریداری کنند.
بازاریابی متمایز برای طیف وسیعی از صنایع مناسب است و جزء کلیدی کمپین های بازاریابی موفق است ، همانطور که نایک، لولولمون و اپل نشان می دهند.
اگرچه کمپین‌های بازاریابی متمایز ممکن است گران‌تر باشند، اما ممکن است با قرار دادن شما در مقابل مخاطبان هدفمندتر، نتایج بهتری نیز ارائه دهند.
آیا از بازاریابی متمایز در تبلیغات خود استفاده می کنید؟
منبع: Differentiated Marketing
